Теоретические основы продаж. Список терминов

теоретические основы продаж

теоретические основы продаж

Теоретические основы продаж

разъяснит нам эксперт в области продаж и маркетинга - Андрей Басов - бизнес-тренер компании сотовой связи. В данной статье Вы сможете найти список терминов для более полного осознания, что такое продажи, так же будет показан бизнес процесс продажи и техника эффективных продаж.

Теоретические основы продаж. Список основных терминов:

Продажа содействие клиенту в принятии взаимовыгодного решения о покупке.

Взаимовыгодная продажа – продажа, направленная на достижение обоюдного удовлетворения интересов клиента и продавца. В результате взаимовыгодной продажи обе стороны остаются довольны. Покупатель приобретает тот товар, о котором мечтал, который отвечает его нуждам и потребностям. Продавец заключает  сделку и получает лояльного клиента.

Этапы продаж последовательность действий продавца, которая позволяет успешно общаться с клиентом, и эффективно направлять клиента к принятию взаимовыгодного решения о покупке.

Подготовкаработа над созданием комфортных условий для приема клиентов в магазине или в офисе. Заключается в информационной, организационной и психологической готовности продавца и его рабочего места к встрече с клиентом.

Установление контактаэтап, на котором формируется первое взаимное впечатление, складывается атмосфера доверия, и завязывается диалог между продавцом и клиентом.

Выявление потребностей – этап, на котором мы пытаемся максимально полно понять, что конкретно хочет клиент, какие качества товара у него вызывают наибольший интерес, а также  выяснить его желания и ожидания от покупки.

Потребности – наиболее значимые для клиента пожелания или предпочтения, которые отражают свойства товара.

Предложение товара – этап, на котором продавец должен подобрать товар, максимально отвечающий потребностям и желанию клиента, эффектно рассказать о товаре, и его использовании, заинтересовать клиента в приобретении товара.

Демонстрация товаранаглядное представление товара, дать (если это возможно) клиенту подержать товар в руках, попробовать в действии, в результате чего у клиента появляется уверенность в покупке.

Характеристика товара - описывание свойств товара, его технические и качественные  особенности, а также внешний вид.

Польза – практическое применение той или иной характеристики для клиента. Она дает представление о возможностях использования товара, конкретным клиентом для реализации его потребностей.  Польза – это то, за что платит клиент.

Возражениеоно может родиться из неуверенности клиента в правильности сделанного выбора, боязни совершить ошибку или показать свою некомпетентность в приобретаемом товаре либо в теме разговора, а также опасения быть одураченным продавцом. Возражение может также являться резонным желанием клиента получить дополнительную информацию о товаре и возможностях его использования.

Техника работы с возражениями - она позволяет продемонстрировать понимание сути претензии клиента, значимость его сомнения и, предоставив ему убедительные аргументы преодолеть данное возражение.

Дополнительная продажа – предложение клиенту сопутствующих основной покупке товаров и услуг для того, чтобы максимально расширить возможности использования купленного товара.

Завершение сделки – этап, на котором клиент окончательно понимает необходимость,  для него, нашего товара и собственно само оформление сделки купли-продажи.

Общение основной инструмент работы продавца. Использование преимущества активного общения с клиентом приводит продавца к цели – заключению сделки наиболее коротким путем.

Установка – психологическая готовность в определенных условиях действовать определенным способом.

Наблюдение – данный этап особенно актуален при продажах в магазинах. Он позволяет продавцу составить предварительное мнение о клиенте, о цели его визита, определить момент и способ подхода к клиенту. Клиент, в свою очередь, имеет возможность сориентироваться в магазине самостоятельно.

Открытые вопросы вопросы, которые позволяют завязать разговор с клиентом и получить максимум информации. Т.к. они побуждают давать развернутые ответы, вследствие того, что собеседник не может на них односложно ответить, сказав только «да» или «нет». Строятся они  с помощью вопросительных слов: «что?», «где?», «какой?» и т.д. и  т.п.

Альтернативные вопросы - эти вопросы помогают добиться большей определенности, предоставить выбор из заготовленных альтернатив, так называемый «Выбор без выбора». Образуются они с помощью разделительных союзов «или», «либо».

Закрытые вопросы данный вид вопросов служат для уточнения фраз клиента, а так же для получения от клиента подтверждения его решения. На них мы можем получить только ответ «Да» или «Нет».

Активное слушание – проявление заинтересованности собеседником и темой разговора. Позволяет завоевать доверие клиента, собрать максимально полную информацию о его потребностях и не упустить ни одной важной детали.

Эхо – повторение ключевого слова или фразы клиента, для демонстрации понимания клиента.

Невербальная поддержка – демонстрация внимания клиенту и его словам.

Уточнение – вопрос по поводу любого неопределенного высказывания клиента.

Перефразирование – повторение высказывания собеседника своими словами.

Резюмирование – суммирование всего, что сказал клиент, для  того, чтобы убедиться правильно ли мы его поняли, не упусти ли мы чего-либо и выявлены ли его потребности целиком.

Аргументацияубеждение клиента в привлекательности товара и выгодности его приобретения, формирование уверенности в необходимости совершения покупки.

Мы рассмотрели теоретические основы продаж и теперь можно двигаться дальше. В следующих статьях Вы узнаете полный цикл и этапы продаж, а так же хитрости и методы, при помощи которых Вы сможете стать настоящим профессионалом продаж!

 Прислать обучение на E-mail

email рассылки Гарантия конфиденциальности Ваших данных и отсутствия СПАМа.

email рассылки

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Twitter Digg Delicious Stumbleupon Technorati Facebook

Ответов 3 на “Теоретические основы продаж. Список терминов”

  1. Прекрасная статья. Спасибо!

  2. Спасибо, очень грамотно рассказали все теоретические основы продаж. Осталось переварить это все и применить.

  3. спасибо очень интересная статья !все советы запишу!

Добавить комментарий