Этапы продажи товара. 7 шагов

Этапы продажи товара

Этапы продажи товара

Этапы продажи товара

Об этом нам расскажет эксперт в данной области - Андрей Басов - бизнес-тренер компании сотовой связи. В данной статье Вы найдете краткое описание каждого этапа продаж, поймете как правильно организовать продажи, а так же будет пошагово описано осуществление  продажи и приведено несколько, интуитивно понятных, схем её процесса.

Более полный разбор будет произведен в следующих статьях с соответствующими названиями. А пока начнем обучение продажам с азов и рассмотрим этапы продажи товара:

1. Подготовка к встрече с клиентом

Многие ошибочно уделяют этому этапу очень мало времени, а зря! Ведь в качественной подготовке заложено как минимум 50% успешной встречи с клиентом.

Здесь очень важно досконально изучить товар, который Вы предлагаете. Ведь Ваша компетентность в знание товара не должна вызывать каких-либо вопросов и сомнений. Также важно подготовить «плацдарм»  т.е. Ваше рабочее место. Если Вы работаете в магазине или встреча происходит в Вашем офисе, то нужно навести порядок на столе, разложить ручки и убрать не нужные бумаги, ведь одно из первых на что клиент обратит внимание, придя к Вам на встречу, это на Ваше рабочее место! Конечно, нужно также подготовить все необходимые бумаги, а некоторые даже лучше в двух экземплярах. Необходимо организовать встречу таким образом, что все, что могло бы понадобиться, было у Вас под рукой и не было ненужных пауз, во время которых клиент может отвлечься и потерять интерес к вашему товару.

2. Установление контакта

На данном этапе очень важно произвести как можно более положительный эффект на клиента. Если Вам это удастся,  то клиент  подсознательно начнёт Вам доверять, и будет гораздо проще на следующих этапах продажи. Для того чтобы этого добиться существуют специальные техники, так же есть специфика в подходе к клену при работе в магазине. Это и многое другое мы рассмотрим в одной из следующих статей.

3. Выявление потребностей клиента

Здесь при помощи специальных вопросов, таких как открытые, закрытые, альтернативные и т.д., мы выясняем, что конкретно клиенту необходимо,  что он хочет и чего ожидает от сделки. Эта информация необходимо для более продуктивного и качественного предложения нашего товара. Также на этом этапе очень важно владеть и применять «технику активного слушания», ведь каждому человеку приятно говорить, когда его внимательно и с осознанием дела слушают. В этом случае он расскажет гораздо больше, а значит, мы получим максимум, такой важной для нас, информации о его потребностях и мы сможем с наибольшей точностью понять, что конкретно хочет клиент и в дальнейшем использовать это.

4. Презентация товара

В этом  шаге нашей  успешной продаже, мы должны проявить себя настоящими художниками. Которые самыми яркими и живыми красками  нарисуют картину, которая  будет носить гордое название «Счастливый и довольный клиент, после приобретения нашего товара!». Вот здесь нам и пригодится вся информация, которую мы с таким трудом, используя специальные техники и методики, получили на предыдущем этапе. Что бы качественно и самое главное правильно применить эту информацию, в презентации нашего товара, также есть несколько методов и как везде есть несколько маленьких уловок, с помощью которых мы сможем представить наш товар с самой выгодной стороны.

5. Обработка возражений

С возражениями, в обыденной жизни, мы встречаемся везде  и всегда.  Они очень разнообразны начиная от простого «я не согласен» заканчивая совсем путанными мыслями собеседника, когда он сам не понимает чего хочет. Но самое интересное, что всё это многообразие можно преодолеть, используя  достаточно простую, но крайне эффективную схему, которая  состоит всего из четырёх  пунктов: 1 - Выслушивание;   2 - «Психологическое присоединение»; 3-Уточнение; 4 – Ответ на само возражение. Конечно, это только основные пункты и правильно их применять, надо ещё научиться. Вот этому и будет посвящена статья с названием «Обработка возражений».

6. Заключение сделки

Это один из самых ответственных и волнующих моментов в нашей работе, ведь на данном этапе мы подводим клиента к заключению самого договора купли-продажи. Т.е. вот оно, достижение нашей цели, ПРОДАЖА!!!

Для того чтобы достигнуть этого, также есть достаточное количество способов, которые успешный продавец просто обязан знать! Ведь нет ни чего более обидного чем, пройдя весь путь, потратив кучу времени и сил, в конце  услышать отказ.  Для того чтобы этого не произошло нужно будет вытянуть из рукава козырь, которым как раз и окажется в вышей мере профессиональное и своевременное предложение о заключении сделки! А как это сделать Вы узнаете, если прочитаете статью «Заключение сделки».

7. Дополнительная продажа

Здесь очень  актуальна поговорка «Куй железо, пока горячо!!!». Пока клиент находится в приподнятом настроении и пребывает в эйфории от только что сделанной удачной покупки, Вам как профессионалам расслабляться рано. Как  раз в этот момент необходимо делать деньги, и предлагать сопутствующий товар!  Делать это надо быстро, точно, не размазывая и не размусоливая предложение. Но так же не стоит забывать говорить о выгоде, которую даст  клиенту это предложение! И тогда Вы сможете продать не только основной товар, но и множество дополнительных товаров.  И вот тогда Вы станете не просто успешным продавцом, а ПРОФЕССИОНАЛОМ ПРОДАЖ!!!

Этапы продажи товара. Визуальные схемы.

График функции «Активность продавца»

Активность продавца:

Активность продавца

Активность продавца

1- Подготовка к встрече с клиентом

2- Установление контакта

3- Выявление потребностей

4- Презентация товара

5- Обработка возражений

6- Заключение сделки

7- Дополнительная продажа

8- Подготовка к встречи с клиентом

Этапы продаж: Активность продавца НЕ должна быть ниже пунктирной линии, тем более - равна НУЛЮ!!!! Ведь у успешного продавца, продажи следуют одна за другой, и у него просто нет времени, возможности и желания «сачковать» и ни чего не делать!!!

Дом продаж: Как и все дома, этот дом нужно начинать строить с фундамента и кирпичик за кирпичиком, этаж за этажом продвигаться к своей цели!!!

Дом продаж

 Прислать обучение на E-mail

email рассылки Гарантия конфиденциальности Ваших данных и отсутствия СПАМа.

email рассылки

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Twitter Digg Delicious Stumbleupon Technorati Facebook

Ответов 5 на “Этапы продажи товара. 7 шагов”

  1. Интересная статейка Спасибо.

  2. Четыре года работаю в прямых продажах.Очень полезная для меня информация.

  3. Дмитрий,Вы молодец! Так держать! Потрясающая статья! Очень своевременная, так как сейчас многие занимаются прямыми продажами.Сайт очень профессионально сделан. Большое спасибо!

  4. Автор сам писал, это стоит похвалы. Спасибо. Весьма полезная инфа — сам продавцом работаю и применяю подобные этапы!

  5. вообще существует только 5 этапа остальные выполняются сами собой)1 это установление клиента 2 выявление потребностей 3 презентация товара 4 работа с возражениями 5 это завершение продажи( в завершение продажи всегда входило дополнительная продажа это например какую то услугу продать или доп товар типо расходных материалов) а тут 1 всегда прежде чем что то продавать само собой изучается товар) его невозможно просто продать не зная его

Добавить комментарий